Le marché immobilier actuel, marqué par des baisses de prix dans l’ancien et des marges de négociation immobilière inédites, semble être le terrain de chasse rêvé des acheteurs. Ces derniers disposent d’une multitude de stratégies pour négocier le prix de votre bien immobilier, voir tenter de le réduire considérablement. Et ils sont même très bien aidés.
Mais ne vous laissez pas impressionner ! En tant que vendeur, vous aussi, vous avez des leviers pour préserver la valeur de votre propriété, négocier le prix à votre avantage et obtenir l’offre d’achat la plus juste. Voici les conseils essentiels pour ne pas céder aux tactiques des négociateurs avertis.
1. Ne laissez pas traîner votre annonce
Les acheteurs scrutent depuis combien de temps un bien immobilier est sur le marché. Plus une annonce s’éternise, plus elle devient une cible pour la négociation immobilière. Par conséquent, il s’agit souvent d’un levier important quand ils veulent négocier le prix. C’est la raison pour laquelle il faut absolument éviter de laisser une annonce trop longtemps sur les plateformes en ligne comme dans les vitrines des agences immobilières.
Si vous vous retrouvez dans une telle situation, sachez qu’il y a plusieurs techniques éprouvées qui peuvent transformer ce point négatif en une nouvelle opportunité de vendre rapidement et cela sans négocier le prix. Je vous en présente les plus importantes.
Fixez le bon prix dès le départ
Appuyez-vous sur une estimation rigoureuse réalisée dans les règles de l’art, en tenant compte des prix du marché local. Au-delà d’un prix de vente, mettez dès le départ une véritable stratégie de prix qui anticipe toutes les éventualités.
Renouvelez votre annonce
Si votre bien est sur le marché depuis plusieurs mois, retravaillez les photos, le texte et même le positionnement de l’annonce. Cela peut redonner de la fraîcheur et attirer de nouveaux regards.
Soyez proactif·ve avec les visites
Organisez des journées des visites groupées un jour ou un week-end précis pour créer un sentiment d’urgence et montrer que votre bien suscite de l’intérêt.
2. Maîtrisez le contexte de votre vente immobilière
Je ne sais pas si les acquéreurs actuels sont plus malins qu’à une autre époque. Ce qui est certain, c’est qu’ils sont considérablement aidés. Il ne passe un jour sans que les médias, généralistes comme spécialisés en finances et en immobilier, ne proposent du contenu en lien avec l’achat immobilier. Des master class sont régulièrement organisés pour apprendre aux acheteurs comme trouver le bien immobilier adéquat et comment en négocier le prix.
De l’autre côté, peu d’outils sont mis en place pour les propriétaires qui envisagent de vendre. Et ceux qui existent sont très mal, ou pas du tout, exploités. Donc face aux vendeurs qui ne savent pas ou refusent de vendre correctement, nous avons les acheteurs qui, eux, veulent acheter et acheter selon leurs conditions.
La première chose que j’essaie de faire comprendre aux propriétaires que j’accompagne et qui se retrouvent dans l’étape des visites et négociations, c’est la “méthode“. Vous ne vendrez jamais votre logement en relatant 1000 et un argument, même solides, disant comment votre bien immobilier est le meilleur et le plus beau.
D’ailleurs, quand vous allez faire un tour au marché, aucun vendeur de poissons ne peut vous vendre du poisson en vous en fichant sous le nez et vous criant dessus :”Il est pas beau mon poisson ?!“, n’est-ce pas ? Surtout si vous avez prévu de faire une ratatouille ce jour là et que vous êtes venu·e chercher des légumes. Mais pour savoir ce détail, aurait-il déjà fallu poser la question !
Si la plupart de vendeurs refusent de comprendre qu’un bien immobilier avec toutes ses qualités ne suffit pas pour bien vendre sans connaitre les motivations et attentes des personnes intéressées, les acheteurs, eux, l’ont très bien compris. Par conséquent, ils savent que plus ils en connaissent sur votre projet, plus ils ont de la chance de bien négocier le prix. Donc, les acheteurs cherchent continuellement des indices d’une vente sous contrainte (succession, divorce, mutation) pour mener à bien leur négociation.
Sans aller dans les détails de la méthode de vente immobilière que vous retrouverez dans le “Guide Complet Pour Maitriser la Vente de Votre Bien Immobilier”, je vous livre trois manières pour déjouer cette stratégie des acheteurs qui veulent négocier le prix:
3. Anticipez les critiques sur la performance énergétique
Les biens classés F ou G au DPE sont souvent pris pour cible par les acheteurs, qui espèrent obtenir une décote sous prétexte de travaux de rénovation énergétique et négocier le prix, fortement. Pourquoi ? Parce que les acheteurs, eux, savent très bien que ce point négatif de votre logement vous angoisse et vous met mal à l’aise. Vous y voyez du négatif pendant que les acheteurs n’y voient que du positif, et une belle opportunité. Je m’explique.
Si votre bien immobilier est classée F ou G au diagnostic de performance énergétique (DPE) et que vous envisagez de la vendre, vous êtes tenu de réaliser un audit énergétique obligatoire. Ce document vise à analyser en détail les performances énergétiques de votre bien. Il identifie précisément les caractéristiques énergétiques de votre logement, propose des travaux d’amélioration à effectuer et en estime le coût prévisionnel. Ces coûts ont un impact important notamment auprès des acheteurs qui veulent négocier le prix.
🔎 Pour aller plus loin : 3 Astuces et un Bonus, Pour Améliorer Son DPE Sans Exploser Son Budget
À première vue, cette obligation peut sembler décourageante. Vous vous inquiétez peut-être déjà que cela impacte négativement le prix de vente de votre maison. Vous imaginez devoir accepter des offres bien en dessous de vos attentes, faire face à des négociations serrées ou, pire encore, constater un désintérêt total pour votre bien. C’est exactement la manière dont un acheteur potentiel vous imagine et en profitera pour négocier le prix.
Vos préoccupations seront légitimes, le cas échéant, mais elles reflètent une vision limitée. Et si vous changiez de perspective ? Au lieu de voir votre maison comme une « passoire thermique », considérez-la sous l’angle d’un acquéreur potentiel. Au lieu de vous demander « combien vais-je perdre ? », posez-vous plutôt cette question : « comment un acheteur pourrait-il tirer parti de mon bien ? ». Encore une fois, tachez à retourner la situation à votre avantage.
L’audit énergétique peut devenir un atout. En fournissant des informations claires et précises, il donne aux futurs propriétaires une feuille de route pour transformer votre bien immobilier, à priori dans un état laissant à désirer, en un logement moderne et économe en énergie. Là où un acheteur insistera sur l’état actuel pour négocier le prix, vous, vous allez montrer que vous n’êtes pas dupe. Vous montrerez que vous offrez la possibilité aux futurs propriétaires d’accéder à des économies dès le départ, des aides financières pour les travaux éventuels et, à terme, de valoriser considérablement leur investissement.
J’ai déjà développé les arguments pour vendre un bien immobilier avec un mauvais DPE que vous pouvez retrouver en cliquant ici. Désormais, je vous donnerai dans cet article quelques astuces brefs et simples pour retourner la situation à votre avantage et éviter de négocier le prix :
4. Créez une concurrence entre acheteurs pour mieux négocier le prix
“La marché immobilier est en crise ! “, “Les ventes s’écroulent !”, “Les prix dégringolent !”, “Les vendeurs ne vendent plus !”, “C’est le moment idéal pour négocier le prix!”. Ce sont quelques gros titres que l’on voit régulièrement depuis deux ans. Bien entendu, cette situation est à relativiser comme nous l’avons démontré à plusieurs reprise. Bref, si le marché immobilier rencontre certaines difficultés, elles sont relatives.
Cependant, s’il y a un point qui est vrai parmi des milliers de bêtises que l’on peut entendre dans les médias sortant de la bouche des “experts en immobilier” (tellement calés en la matière qu’ils ont “prévu” la crise 24 mois après son arrivée) , c’est le baisse, même relative, du volume des ventes comme la diminution des acquéreurs en recherche active. C’est ce qui permettrait aux acheteurs en ce moment de négocier le prix, systématiquement.
Par conséquent, il y a effectivement une accumulation des biens immobiliers en vente et une concurrence plus rude que les dernières années. Ce sont les faits et les acheteurs le savent. Ils utilisent donc votre concurrence, qui consiste dans le fait qu’il y a d’autres biens immobiliers en vente, pour négocier le prix.
Dans ce cas, rien n’est plus efficace pour contrer les négociations que de montrer, à votre tour, qu’il y a d’autres intéressés :
5. Ne cédez pas à la première offre d’achat proposée
Entre le mythe “des promeneurs de dimanche” et la légende “des acheteurs qui font plusieurs offres d’achat dans la même journée”, Il y a énormément d’idées reçues et de préjugés sur “les acheteurs immobiliers”. J’ai plus de 20 ans d’expérience en vente immobilière et je peux vous affirmer que la majeure partie de ces légendes urbaines est fausse.
Dans la réalité, il n’est pas si simple que cela d’organiser une visite qualifiée, ni d’obtenir des offres d’achat sérieuses. Par contre, il est vrai que négocier le prix, fortement à la baise, est devenu un leitmotiv de la vente immobilière, actuellement. Et certaines proposition d’achat sont franchement indécentes.
Il y a plusieurs raisons pour une proposition trop basse, mais beaucoup d’acheteurs font des offres très basses pour tester votre réaction. Nous avons développé un point précis sur l’offre d’achat dans un précèdent billet. Dans cet article sur comment négocier le prix, je vous donnerai quelques conseils simples pour répondre à une offre d’achat qui ne vous convient pas et cela sans perdre la main sur la négociation de prix :
Restez ferme face à une offre d’achat
Il faut savoir que recevoir une proposition d’achat ne veut pas forcement dire répondre immédiatement et en urgence. Ce n’est pas une fin mais juste une étape supplémentaire qui permet de négocier le prix. Face à une offre d’achat qui ne vous convient pas, soulignez simplement que le prix affiché est en adéquation avec le marché.
Proposez une contre-offre bien argumentée
Appuyez-vous sur des éléments concrets comme les prix des biens similaires dans le quartier. N’oubliez pas ce que vous avez découvert sur les motivations et attente de l’acheteur pour négocier le prix.
Montrez que votre bien a de la valeur
Mettez en avant les investissements réalisés, le potentiel du bien immobilier ou encore les infrastructures à proximité (transports, écoles, commerces) qui ont été omis lors de la visite et qui pourraient être importants pour l’acquéreur. A nouveau, je confirme la phase “découverte acquéreur” qui est d’une importance cruciale quand on veut négocier le prix de son bien immobilier.
6. Bonus : Faites-vous accompagner par un·e expert·e en vente immobilière
Je ne peux pas aborder ce sujet sans vous signaler qu’un agent immobilier expérimenté peut vous aider à encadrer la vente et les négociations. Grâce à son expertise, il devrait savoir valoriser votre bien et négocier le prix juste auprès des acheteurs. Son objectif est logiquement le même que le vôtre : conclure une vente au meilleur prix.
Cependant, je ne peux pas, non plus, vous dire tout cela sans apporter quelques précisions et les précautions à prendre. Tout ce que je viens de dire est vrai si vous êtes accompagné·e par un bon agent immobilier, compétent et professionnel. Mais pour cela, il faut savoir le choisir. Ne vous précipitez pas et restez prudent·e. Choisissez bien votre agence immobilière et le mandat. Posez-vous également la question quel est le mode de commercialisation que vous voulez choisir pour la vente de votre bien immobilier: entre particuliers ou par une agence. La réflexion et la préparation en amont vous permettra d’anticiper plus facilement les situations où il faut négocier le prix.
🚨Vous avez également une alternative, efficace et économique ! Et ce sont les offres de Garage&Grenier pour les propriétaires responsables. Ces services et prestations sont issus d’une expérience de plus de 20 ans dans la vente immobilière, en tant que gestionnaires de copropriété, agents et/ou mandataires immobilier, responsables d’agence, juristes, etc. Que vous vendiez par vous-même de particulier à particulier ou via un intermédiaire de l’immobilier, avec notre expertise en renfort vous trouverez un accompagnement à la hauteur de votre projet.
Ce soutien vous permettra non seulement de négocier le prix mais aussi de réussir la vente de votre bien immobilier dans les meilleurs délais et au meilleur prix dès la première étape jusqu’à la signature chez le notaire !
Négocier le prix : Défendez votre bien avec confiance
Le marché immobilier favorise actuellement les acheteurs, mais cela ne signifie pas que vous devez céder à toutes leurs exigences. En suivant ces conseils, vous aurez les cartes en main pour défendre la valeur de votre bien et conclure une vente qui respecte vos attentes.
📌Un dernier conseil : Restez maître de la situation et montrez que vous connaissez la valeur de votre logement mais aussi de l’intérêt pour les personnes intéressées. Les acheteurs sérieux l’apprécieront et le respecteront. Ainsi, vous pourrez toujours négocier le prix à votre avantage !
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